Вход в личный кабинет | Регистрация
Наши ссылки | Обратная связь

В бой идут одни Продавцы (Особенности формирования команд в сбытовых подразделениях)

Автор: Т. Сотникова, бизнес-тренер ITC Group

Вопросы командной деятельности начали интересовать людей достаточно давно, и не случайно. Ещё в доисторические времёна «добывать мамонта» было нелегко в одиночку, и на охоту ходили «группами». Слово «Команда» ассоциируется у нас со спортом, боевым духом побед, неукоснительным выполнением распоряжений Командира на войне.

И в наше время компании постоянно ведут бои – за Клиента, за долю рынка, за прибыль и оборот продаж, и победить в этой борьбе могут только высокоэффективные Команды Продаж!
Большинство компаний в российской действительности работают в высококонкурентной среде и динамично меняющемся рынке. Производство новых товаров, предложение сервисных услуг, появление дополнительных потребительских свойств продукта - достаточно быстро копируются конкурентами.

Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами, конструктивного общения с Клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, анализируют коммерческие и финансовые составляющие, устраивают «мозговые штурмы» для разработки новых конкурентных преимуществ

Причём, легко воспроизводимые преимущества - это снижение цен, скидки, бонусы, гибкие схемы оплаты, условия доставки. К трудно воспроизводимым преимуществам относятся единая Команда профессиональных Продавцов и лояльные Клиенты.

Вряд ли кто-нибудь будет спорить, что в наше время важность эффективного командообразования, и в том числе, в сбытовых подразделениях, возросла многократно в связи:
с усложнением бизнес-процессов и увеличением функционального состава как компании, так и отдела продаж, требующих минимизации времени принятия управленческих решений и повышения его эффективности;
с высокой конкурентной средой в разных отраслях экономики, и как следствие, развитие в организациях принципов «клиентоориентированности» (ориентация на потребителей, формирование его новых, «не явных» потребностей), которые основываются на инновационных идеях, творческом подходе к решениям, оперативном обмене информацией.
с необходимостью увеличения производительности труда, которая во многом зависит от осознания принадлежности отдельного сотрудника к «философии общего дела» и имеет большое значение как мотивирующий фактор рабочей деятельности.
В ситуации учащающихся экономических и политических кризисов, технических инноваций и информационной насыщенности рабочего процесса возникает всё больше предпосылок для работы «Командой», а не «в одиночку».

Но если актуальность создания в компаниях «проектных» и «управленческих» команд сегодня никто не отрицает, то вопрос: «Нужна ли команда в продажах?», остаётся открытым. Но ведь командная работа в деятельности сбытовых подразделений имеет столько преимуществ, доказанных практикой и психологическими исследованиями:
«синергетический эффект» - команда достигает бОльших результатов продаж, чем отдельные ее члены, работая в индивидуальном режиме;
командная работа способствует творчеству Продавцов, инновациям, многовариативности предложений и решений проблем в работе с Клиентами;
в процессе обмена информацией можно увидеть и учесть другие, возможно более реальные точки зрения на происходящие события, и принять более оптимальное коллективное решение;
происходит постоянное «взаимообучение» членов команды за счёт возможности оперативного получения новой информации от других людей;
коллективное обсуждение проблем снижает риск принятия непродуманных решений;
единые командные цели и нормы способствуют личностному росту каждого члена команды и повышению взаимопонимания в рабочей деятельности.
И если в компании решили, что использование преимуществ командной работы в Отделе Продаж - неоспоримо, остаётся только одно – «действовать»!

Существует несколько традиционных способов формирования команд в российских компаниях. Например, срочно начинают проводить неформальные мероприятия, связанные с «верёвочным тимбилдингом» (этот способ эффективен для выстраивания единой системы командных эффектов в компании, но при неправильной организации – чреват травматизмом и недовольством участников). Другим способом командообразования является проведение тренингов, нацеленных на формирование навыков командной работы, совмещающих «теоретические» и «активные» формы обучения (этот способ эффективен для выработки навыков и стандартов командной работы, но при условии, что чётко сформулированы цели формирования конкретной команды).

Часто так же используют проведение проблемных совещаний, круглых столов, издание корпоративной газеты, но эти действия развивают и укрепляют командный дух, но не формируют Команду.
Не менее важными фактором командообразования является организационно-культурный контекст существования Команды (характеристики внешней и внутренней среды рабочей деятельности коллектива).

К внешним факторам относятся следующие характеристики:
организационная структура;
уровень управленческих и профессиональных компетенций топ-менеджмента организации;
политическая и экономическая ситуация в мире;
уровень неопределенности и рисков;
частота и сила стрессовых воздействий.

К внутренним факторам относятся следующие характеристики:
степень требуемой официальности при выполнении работы;
степень сочетания послушания и инициативы от подчиненных;
значение, которое придается соблюдению правил внутреннего распорядка;
наличие стандартов и регламентов рабочей деятельности;
основательность и период планирования работы.
готовность топ-менеджмента к делегированию полномочий и ответственности;
наличие опыта работы с командами (для менеджеров) и в командах (для исполнителей);
система подбора, оценки и развития членов команды;
специфика бизнеса и отраслевые особенности;
система мотивации и оплаты труда в организации.
Таким образом, процесс формирования рабочей команды - это не только организационная инициатива, посредством которой делегируются задачи и ответственность её членам, но и разработка эффективного механизма командообразования для достижения единой командной цели с наилучшими результатами и учётом специфики внешней и внутренней организационной среды.

Можно использовать каждый способ отдельно или в комплексе, но прежде всего, уже на этапе формирования профессиональной Команды Продаж, необходимо точно определить - для каких целей она нужна, для достижения каких результатов (в какие сроки и с какими показателями эффективности). Заранее диагностировать существующие проблемы эффективности продаж, определить, какие знания и умения сотрудников были бы полезны для их решения, продумать нормы и правила командной работы, выявить необходимые для работы роли и функции членов Команды, определить конкретные цели деятельности каждого.

Деятельность рабочей команды не будет эффективной, если цель не будет сформулирована заранее, если не будут определены чётко и ясно требуемые для достижения планируемых результатов компетенции, полномочия, роли членов команды и внутригрупповые нормы взаимодействия.
Ещё на этапе формирования команды следует предусмотреть способы и стандарты внутренних коммуникаций в команде. Так же заранее должны быть определены и выделены команде необходимые ресурсы для выполнения её работы.

Как правило, Цели Команды Продаж напрямую зависят от стратегических целей компании и политики сбыта, например:
получение стабильной прибыли
максимальное удовлетворение спроса потребителей
завоевание определённой доли рыка и территорий
конкурентоспособность продукта и технологий работы
создание положительного имиджа компании
управление каналами распределения
управление взаимоотношениями с клиентами
стабильность и устойчивость бизнеса.
После формулирования общих целей и определения задач и мероприятий на ближайший период, можно декомпозировать эти цели на членов Команды, распределять совместным решением их роли, функции, ответственность.

Достижение поставленных целей в Команде достигается не только за счёт профессионализма индивидуумов, но и определённых показателей межличностного общения, таких как: благоприятный социально-психологический климат в команде, взаимопонимание и поддержка, доверие и взаимообучение, согласие и взаимопомощь.

Многие из вышеперечисленных негативных факторов командообразования можно предусмотреть заранее при формировании эффективной Команды Продаж, и подбирать персонал, учитывая социально-психологические особенности членов команды, характеристики функциональной (сбытовой) деятельности, планируемые результаты совместной работы.

Одной из важнейших характеристик при выборе механизмов построения Команды продаж является задача, для совместного выполнения которой и подбирается оптимальная группа людей. Именно тип поставленной задачи, сложность совместной деятельности, сроки выполнения, степень и уровни контроля рабочей группы руководством, определяет структуру Команды (организационную, ценностную и ролевую), а так же профессиональные и социально-психологические особенности её членов.

Среди факторов, влияющих на эффективную деятельность рабочей команды в целом и на процесс командообразования в сбытовом подразделении в частности, выделяют, как правило, следующие:

1. Размер Командного Ядра подразделения составляет от 5 до 12 человек (средняя рекомендуемая численность в рамках теории групповой динамики)

2. Состав Команды формируется по степени сходства личностей, подходов и точек зрения при решении задачи. Рекомендуется формировать команду из непохожих людей, но при условии их социально-психологической совместимости. Определяющим фактором при подборе состава рабочей команды, как правило, является личность Лидера Команды.

3. Групповые нормы - процедуры согласования целей команды и всей организации, выполняют регулятивную и контролирующую функцию деятельности. Нормы напрямую связаны с ценностями членов команды, так как правила обычно формулируются на основании принятия или отвержения, каких - либо социально значимых явлений.

4. Сплоченность – мера тяготения членов команды друг к другу и к самой группе, процесс развития внутрикомандных и рабочих связей.
Как правило, этот фактор рассматривается как совокупность двух составляющих - совместимости и сработанности команды. Совместимость - это способность членов команды к успешной совместной деятельности, основанная на оптимальном сочетании профессиональных (компетенций, знаний, умений), социально - психологических особенностей каждого.
Основное условие совместимости - удовлетворенность работой всех членов команды.
Не менее важно так же наличие у сотрудников навыков, составляющих три категории:
техническая или функциональная экспертиза;
навыки по решению проблем и принятию решений;
межличностные навыки (принятие риска, полезная критика, активное слушание).
К социально-психологическим особенностям влияющим на сплочённость, можно отнести следующие:
способность к адаптации;
возрастные и гендерные (половые) особенности;
темперамент, характер, поведение;
ролевые предпочтения
ценностные ориентации.
эмоциональные установки,
внушаемость,
общность потребностей,
Сработанность - согласованность в конкретной рабочей деятельности между ее членами команды и взаимная удовлетворенность межличностным взаимодействием.

5. Групповое единомыслие – тенденция подавления отдельной личностью своих действительных взглядов на какое-нибудь явление с тем, чтобы не нарушать гармонию группы.

6. Конфликтность - активный обмен мнениями, который в случае разногласий или разных точек зрения членов команды может привести к внутригрупповым спорам и другим проявлениям открытого конфликта.

7.Статус членов группы – определяется рядом факторов, включая такие, как старшинство в должностной иерархии, название должности, образование, информированность, накопленный опыт, социальные таланты.

8. Роли членов – это функция социального положения человека, нормативно одобренная модель поведения каждого из членов команды, отражающая разнообразие личностных характеристик, позволяющая команде функционировать эффективно.
Главная командная роль, безусловно, это роль Лидера, с точки зрения организационной структуры, это как правило – Начальник отдела Продаж (официально назначенный руководитель рабочего коллектива).

Для того чтобы Команда Продаж была эффективной, при её формировании необходимо распределять роли и функции между членами Команды в соответствии с личными особенностями, профессиональными знаниями и навыками, например, такими как:

1. Системное мышление:
Собирать информацию в различных источниках (о рынке, конкурентах, Клиентах, технологиях), определять тренды развития, выявлять отличия.
Анализировать полученную информацию, делать выводы, формировать принципы ценообразования и прогнозы продаж.
Оценивать риски, прогнозировать сценарии развития событий.
2. Коммуникативные навыки:
Умение налаживать доверительные отношения с Клиентами, партнёрами, коллегами.
Способность вовлекать всех членов Команды в общую работу, активизировать творческий потенциал каждого.
Способность мотивировать членов Команды на эффективную командную работу, понимая основные стимулы и мотиваторы каждого.
Умение вести конструктивные переговоры, аргументируя свои предложения и выслушивая предложения других.
3. Лидерские качества:
Уверенность в себе, нацеленность на результат, целеустремленность.
Умение влиять на людей, вдохновлять, мотивировать на совместную работу.

Резюмирующие тезисы.

На основании вышесказанного можно выделить основные практические рекомендации по формированию Команд Продаж:
- Команда формируется вокруг Лидера, поэтому в процессе формирования коллектива необходимо особое внимание уделить выбору формального руководителя –Начальника Отдела Продаж (в команду желательно включать только одного сотрудника с явно выраженными лидерскими способностями);
- для снижения вероятности возникновения конфликтов необходимо подбирать в Команду людей со сходным поведением и ценностями;
- для успешного результата коллективной деятельности и достижения командной цели в команду лучше подбирать членов с разноплановыми многофункциональными компетенциями, знаниями и умениями;
- для эффективной групповой работы состав команды не должен превышать 15 человек, но и быть не менее 7 (это оптимальный количественный диапазон, позволяющий, при необходимости, производить ротацию, и вероятность возникновения неформальных группировок внутри команды не велика);
- социально-психологическая совместимость членов Команды и её сработанность позволяет достигать устойчивой эффективности Продаж в компании;
Необходимо так же отметить, что в наше время высокой конкурентной борьбы командная работа является неотъемлемой составляющей эффективной организации, клиентоориентированной и оперативно реагирующей на любые внешние и внутренние изменения. Важнейшей характеристикой команды является единство целей ее деятельности, общность интересов и ценностей всех членов команды.

Команда Продаж- это не просто группа людей, а прежде всего, средство достижения Цели.
Поэтому и формирование Команды должно исходить из целей компании и сотрудников.


Источник: Собственная информация
Учетная запись: Бизнес-школа ITC Group
Дата: 24.04.12

Ещё статьи




Реклама

  Пожалуйста подождите...